“虎將帳下無熊兵”說的黃金三角就是易鑫金融福州分公司金融經(jīng)理林航和她團隊。自2018年開始，易鑫林航團隊一直蟬聯(lián)易鑫華南“銷冠”（銷售冠軍）位置，福州服務從未旁落。拱衛(wèi)

華麗轉身：40歲開啟中場戰(zhàn)事

易鑫福州分公司金融經(jīng)理林航，團隊是地獻這支冠軍之師的締造者。2017年，專業(yè)已過不惑之年的黃金三角林航毅然離開主機廠、選擇加入易鑫，易鑫身邊人都為她捏了把汗：“你這個年紀，福州服務重新開始很難”。拱衛(wèi)

重啟一行確實不易。團隊林航拓展的地獻第一個經(jīng)銷商就給她澆了盆涼水。經(jīng)銷商不接受汽車融資租賃業(yè)務，專業(yè)不管林航怎么介紹易鑫產(chǎn)品的黃金三角優(yōu)越性，老板就是不為所動。

偏偏，林航是個“不撞南墻不回頭”的性子，認定的事要么不做，要么干到底。“本地有些小公司為了搶客戶，做事挺出格的，經(jīng)銷商有排斥心理也很正常。”她堅信，自己能把易鑫專業(yè)、規(guī)范的汽車金融服務帶給客戶。此后相當長一段時間，林航就專注于干一件事：到各經(jīng)銷商門店直接和終端購車客戶聊天，主動介紹易鑫產(chǎn)品。她希望通過激發(fā)購車客戶的需求，從側面撬動經(jīng)銷商的合作。

圖為易鑫金融福州分公司林航團隊合影

在林航的堅持不懈下，陸續(xù)有購車客戶要求了解易鑫的分期購車方案。有位主動找到林航的陳先生，最初還有些舉棋不定，但等到他只花了3萬塊首付，當天就把愛車開走時，終于放下心來：“易鑫不僅靈活，時效還高，真是好產(chǎn)品。”

漸漸地，經(jīng)銷商亦看到了林航的努力，開始主動叫林航上門服務。很快，林航的單月業(yè)務量就突破了30臺次。 趁熱打鐵，林航一連拓展了十幾家合作經(jīng)銷商；碰到同事拿不下的門店，林航也主動攬了下來。

之后的一年多，林航一直保持著“銷冠”頭銜，讓當初斷言她不行的人，著實跌破了眼鏡。

黃金三角集結：雄霸銷冠不松手

2019年，林航升任經(jīng)理，她開始著手組建團隊。“羅馬不是一天建成的，新同事要有能力、有目標，彼此擰成一股繩才能取得最終勝利”。

羅鳴健和鄭君的加入，給了她相當信心。羅鳴健在4S店工作時就接觸過易鑫的產(chǎn)品。被林航“挖”到易鑫后，有行業(yè)經(jīng)驗的羅鳴健上手很快，第一個月就成功服務了十幾位客戶。但接下來幾個月，他的業(yè)績卻始終在十多單上下徘徊，仿佛頂著一個二十單的“天花板”，無法取得突破。林航也注意到羅鳴健陷入了瓶頸，主動幫他找問題、想辦法。

林航發(fā)現(xiàn)，羅鳴健一直在就著老合作商“吃老本”，沒有去開拓新的合作渠道。“小羅，有穩(wěn)定客源是好事，但不能單指望一只雞下蛋。”她鼓勵羅鳴健把腳邁出去，親自帶著他拜訪新展業(yè)的經(jīng)銷商。

“我之前害怕被拒，不敢出門跑業(yè)務。” 羅鳴健說：“但航姐說，伸手不打笑臉人，教我很多人際溝通技巧。”“走出去”的羅鳴健，拓展經(jīng)銷商的步伐越邁越大半年后，他的業(yè)績竟然超越了林航，成為福州分公司第二位銷冠。

圖為易鑫金融福州團隊羅鳴健、林航和鄭君（從左至右）

比羅鳴健晚來半年的鄭君，是個“年輕，腦瓜子活”的新人。入職不到一個月，就能獨立開展業(yè)務。原以為一切進展順利，誰知有一天鄭君主動找到林航。原來，因著“小鄭是個新人，不相信他的能力”，之前分給鄭君的好幾家合作經(jīng)銷商已連續(xù)倆月只給零星幾單業(yè)務，和以往的單量相差甚遠，這讓鄭君有些手足無措。

林航明白，真正能說服合作方的，只能是實力。她挨個跟經(jīng)銷商打保票，“刷臉”請他們給鄭君機會證明自己。鄭君也沒有辜負林航的期望，他出色地完成任務，服務過的客戶都對他贊不絕口。經(jīng)此，經(jīng)銷商對鄭君大為改觀，次月就給出了30多個訂單，鄭君也由此成為福州分公司新一代銷冠，還一舉打破之前的單月紀錄。

“值班經(jīng)理”：數(shù)個“銷冠”背后的秘密

之后，銷冠一直在林航團隊接力，你方唱罷我登場。對于這個神奇的“黃金三角”，大家不由都好奇，“為什么他們團隊就能霸著銷冠的寶座呢”？

秘訣就是林航自創(chuàng)的“值班經(jīng)理”制度。

升任管理崗后，林航工作倍增，出差是常事。以往她一離開，團隊新人群龍無首，很多人不知道該干什么。結合自己帶新人的經(jīng)歷，林航自創(chuàng)了一套“值班經(jīng)理”制度，她外出時，由“小師兄”輪流擔綱“臨時經(jīng)理”，負責管理團隊、培養(yǎng)新人，以及分享自己的專業(yè)能力和實操經(jīng)驗。

羅鳴健和鄭君是擔任“值班經(jīng)理”最多的“小師兄”。他們不僅要帶著新人去經(jīng)銷商熟悉業(yè)務，下班后還要求大家在辦公室一起學習“公開課”，將實戰(zhàn)和線上課程有機結合起來。“這種以老帶新的方法，不僅能幫助新人快速成長，也可以鞏固老人們的業(yè)務能力。”林航說。

新員工黃麗釵，之前是一名全職媽媽，她就是在“值班經(jīng)理”的指導下成長起來的。經(jīng)過羅鳴健和鄭君等“前輩”的輪番培訓，黃麗釵的業(yè)務能力突飛猛進，一個月就完成了75個訂單，一躍成為福州團隊新一代破紀錄的銷冠。

“‘值班經(jīng)理制度’就像課后輔導班，讓我可以查缺補漏。”在黃麗釵心中，團隊間有競爭，但更像個互幫互助的學習小組；大家只有一個目標，提升專業(yè)能力和服務水平，從而幫助更多福州居民輕松購車。

雄霸銷冠這事兒，還要繼續(xù)在林航團隊上演。但在林航和她的團隊眼中，目標不是跟數(shù)字較勁，而是要服務好每一位買車的客戶，客戶滿意才是團隊不斷提升能力的終極目標。