第137屆廣交會上，巴西采購商在廣交會自拍留念。貿(mào)搶南方周末記者翁洹/圖

　　“具體的東風(fēng)稅率的數(shù)字可以問問美方?！?025年4月16日，先抓外交部發(fā)言人林劍回應(yīng)美對華關(guān)稅加征至245%，住搶占先“關(guān)稅戰(zhàn)、機外貿(mào)易戰(zhàn)沒有贏家，貿(mào)搶中方不愿打，東風(fēng)但也絕不怕打。先抓”

　　4月以來，住搶占先美國不斷加碼關(guān)稅稅率，機外將全世界拖入一場關(guān)稅大戰(zhàn)，貿(mào)搶全球貿(mào)易鏈劇烈波動。東風(fēng)4月10日，商務(wù)部召開例行新聞發(fā)布會，表示已組織有關(guān)商協(xié)會、大型商超和流通企業(yè)座談，研究如何更好發(fā)揮各自優(yōu)勢，幫助外貿(mào)企業(yè)擴寬內(nèi)銷渠道。

　　深圳、上海、廣州等外貿(mào)十強城市集體出臺措施，加速內(nèi)外貿(mào)一體聯(lián)動。

　　如廣州宣布，第137屆廣交會期間將舉辦“外貿(mào)優(yōu)品和國內(nèi)采購商見面會”活動，邀請兩百余家廣交會參展商及內(nèi)外貿(mào)一體化企業(yè)，與兩百多家境內(nèi)采購商進行洽談。

　　“中國和巴西之間的合作空間正在擴大，這可能是我們加強雙邊貿(mào)易的一個重要節(jié)點?！闭趨⒓拥?37屆廣交會的巴西采購商Braga對南方周末記者說，美國持續(xù)加征關(guān)稅的行為已經(jīng)影響到了全球的貿(mào)易節(jié)奏。但他相信，這也是一個機遇。

　　此外，廣州還將制定出臺外貿(mào)優(yōu)品拓內(nèi)銷的政策措施，從內(nèi)外貿(mào)標(biāo)準(zhǔn)銜接、檢驗檢測認證、知識產(chǎn)權(quán)保護、信貸保險、品牌培育建設(shè)等方面予以支持，并推動外貿(mào)產(chǎn)品進商超、進機關(guān)、進社區(qū)，暢通國內(nèi)銷售渠道。

　　目前，中國商業(yè)聯(lián)合會、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會、中國百貨商業(yè)協(xié)會、中國烹飪協(xié)會等七家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布倡議書，推動內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動拓展內(nèi)銷市場。

　　京東、阿里、盒馬、永輝等十余家電商平臺和零售商超均宣布采取措施，為外貿(mào)企業(yè)提供內(nèi)銷便利。

　　“我們現(xiàn)在正在對接意向企業(yè)。跨了省市、品類，要考慮是否搞線下洽談會，還要根據(jù)上面的指導(dǎo)來，工作比較龐雜?！逼渲幸患译娚唐脚_的工作人員對南方周末記者說。

　　與外貿(mào)企業(yè)合作的公告發(fā)出3天，這家電商平臺的郵箱里便涌進一百多封郵件。既有直接做出口業(yè)務(wù)的廠商，也有跨境電商和出口代理商，甚至有展會信息發(fā)來。

　　電商平臺、零售商超和外貿(mào)企業(yè)都在搶速度?！艾F(xiàn)在政策一出來，誰能先抓住東風(fēng)，誰先上，誰就能搶占先機?！币患彝赓Q(mào)企業(yè)負責(zé)人向南方周末記者表示。

　　中國App霸榜美國應(yīng)用商店

　　關(guān)稅影響下，美國人陷入購物焦慮，老牌中國跨境B2B電商敦煌網(wǎng)（DHgate）爆火。

　　短短一周內(nèi)，敦煌網(wǎng)在蘋果應(yīng)用商店美區(qū)iPhone免費購物應(yīng)用榜單上的排名從300名開外躍居榜首。截至4月16日，敦煌網(wǎng)排名第二位，僅次于ChatGPT。

　　在細分的電商應(yīng)用榜單上，前三名一度均為中國企業(yè)App，依次為敦煌網(wǎng)、淘寶和SHEIN。

　　據(jù)其官網(wǎng)，敦煌網(wǎng)成立于2004年，是中國首個跨境出口B2B在線交易平臺，擁有超過254萬累計注冊供應(yīng)商，超5960萬累計注冊買家，業(yè)務(wù)覆蓋全球225個國家及地區(qū)，提供一百多條線路和十余個海外倉。

　　4月10日，敦煌網(wǎng)通過微信公眾號向平臺商戶發(fā)文，稱“為應(yīng)對美國關(guān)稅政策的不確定影響，迎合美國消費者的強烈的囤貨需求”，平臺推出了“Stock & Save Sale”促銷活動。

　　提供商品30天最低價和1-9.5折的商家可報名，享受平臺的流量扶持，其中美國包郵、美國本地倉和快速達商品獲得優(yōu)先曝光。

　　據(jù)長江商學(xué)院分析，敦煌網(wǎng)引爆市場靠的是“關(guān)稅拆單+柔性供應(yīng)鏈+社媒裂變”組合拳。敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長王樹彤曾是長江商學(xué)院學(xué)員。

　　所謂“關(guān)稅拆單”，即針對美國800美元小額包裹免稅門檻，敦煌網(wǎng)會通過智能分單系統(tǒng)將大額訂單拆分為多個小額包裹，規(guī)避高額關(guān)稅，同時利用海外倉預(yù)存模式降低物流成本15%-20%。

　　相比于SHEIN、TEMU等B2C平臺直接服務(wù)終端消費者，敦煌網(wǎng)的區(qū)別在于鏈接中國供應(yīng)商和海外批發(fā)商，提供從訂單管理到物流清關(guān)的全鏈路服務(wù)。

　　不過，2025年5月2日之后，美國800美元小額包裹免稅政策也將取消。不論是敦煌網(wǎng)還是SHEIN、TEMU都會遭受影響。

　　廣東卓志跨境電商供應(yīng)鏈服務(wù)公司總裁李金玲告訴南方周末記者，T86模式在5月2日之后也會取消，跨境電商出口企業(yè)可能難以承受高額關(guān)稅。

　　1938年，美國為方便本國游客從國外攜帶紀念品回國（額度為5美元），推出小額包裹免稅政策。此后“小額”標(biāo)準(zhǔn)多次調(diào)整，2016年提高至800美元，并配套T86清關(guān)模式以簡化流程。

　　在本輪美國加征關(guān)稅過程中，白宮宣布自2025年5月2日起，針對中國內(nèi)地及香港地區(qū)發(fā)往美國的小額包裹，關(guān)稅稅率將從原計劃的30%提高到90%，6月1日后，每件小額包裹關(guān)稅提高至150美元。

　　整體來看，跨境企業(yè)有三條應(yīng)對策略。李金玲表示，一是拓展非美地區(qū)貿(mào)易，中東、東南亞、非洲、俄羅斯及其他共建“一帶一路”國家近期業(yè)務(wù)增長都比較快。

　　其次是善用中轉(zhuǎn)國和國際轉(zhuǎn)口貿(mào)易，如75個豁免國或RECP（東盟十國發(fā)起、涵蓋15個成員國的全球最大自由貿(mào)易協(xié)定）國家?？缇畴娚滔啾纫话阗Q(mào)易企業(yè)更具優(yōu)勢，后者通常涉及原產(chǎn)國問題，而美國目前對跨境電商產(chǎn)品原產(chǎn)地的查驗仍存在一定空間。

　　三是借助中國統(tǒng)一大市場來緩解外貿(mào)依存度，外貿(mào)企業(yè)可部分轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。“大家都在思考，如何在過渡期先活下來，并盡可能降低對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響?！崩罱鹆嵴f。

永輝超市北京石景山喜隆多店，設(shè)立內(nèi)外貿(mào)一體化商品專區(qū)。受訪者供圖/圖

　　“只用四五天就達成合作”

　　永輝超市是最早行動的商超之一。其4月7日公開表示為出口受阻而庫存積壓的外貿(mào)企業(yè)提供內(nèi)銷綠色通道，提供15天商品上架、品牌推廣、共同開發(fā)新品等合作便利。

　　永輝超市一位工作人員向南方周末記者介紹，截至2025年4月14日，已與超兩百家供應(yīng)商進行采購洽談，其中包括向開市客、山姆等美國市場供貨的外貿(mào)企業(yè)，囊括果蔬、肉禽、家居百貨等大類。預(yù)計4月20日前將在部分門店推出外貿(mào)專區(qū)。

　　目前永輝超市北京石景山一門店已設(shè)立內(nèi)外貿(mào)一體化商品專區(qū)，并掛牌“退稅商店”。

　　永輝發(fā)布公開信當(dāng)天，穆龍生就發(fā)去了郵件。他在江蘇一家個人護理用品有限公司工作，公司主要生產(chǎn)牙刷、牙線等產(chǎn)品，長期為美國沃爾瑪超市等供貨。

　　穆龍生向南方周末記者介紹，他們公司做外貿(mào)生意15年，外貿(mào)占業(yè)務(wù)比重80%。其中美國市場占比20%，還向歐洲、日韓、東南亞、南美等出口。

　　關(guān)稅政策出臺后，公司向美國的出口基本已經(jīng)停止。“出廠價基本翻倍，已經(jīng)談不上利潤了?！?/p>

　　穆龍生說，以往同等價格下，海外客戶更愿意采購中國企業(yè)生產(chǎn)的牙刷、牙線等產(chǎn)品。無論質(zhì)量、款式、創(chuàng)新度，中國企業(yè)都優(yōu)于其他國家。僅美國沃爾瑪一家采購的口腔護理產(chǎn)品，中國企業(yè)的占比就在70%以上。

　　但現(xiàn)在美國采購方可以選擇印度、越南、土耳其等國的供應(yīng)商，美國對這些國家加征的關(guān)稅較低，相比中國外貿(mào)企業(yè)更具價格優(yōu)勢。

　　他所在的公司主要根據(jù)客戶訂單生產(chǎn)，目前庫存壓力不大?！拔覀冎翱紤]到不確定因素，不敢把盤子鋪太大?！?/p>

　　2024年底，公司已經(jīng)預(yù)感到美國市場不穩(wěn)定，開始向國內(nèi)拓展市場。但從外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，企業(yè)也需要改變。

　　穆龍生說，以前公司生產(chǎn)的產(chǎn)品主要面向海外市場，有些不太適應(yīng)國內(nèi)需求，要重新開模具、推出新產(chǎn)品。好在公司在江蘇就有工廠，依托以前的基礎(chǔ)做調(diào)整不算困難。

　　最大的麻煩是銷路。因為以往主要為海外提供代工生產(chǎn)，公司對國內(nèi)市場的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)并不熟悉，也缺乏品牌影響力。“現(xiàn)在就是積極拓展銷路，多參加展會、多聯(lián)系一些商超?！?nbsp;

　　給永輝發(fā)出郵件當(dāng)天，穆龍生就收到了回復(fù)。目前雙方已經(jīng)簽訂了初步合作協(xié)議。

　　“以往做外貿(mào)，從和采購方接觸到落地合作，最快也要一個月的，這次和永輝達成合作只用了四五天時間，上架費、進場費等也有所減免?！蹦慢埳f，雙方還在商量后續(xù)進行更多產(chǎn)品合作，由他所在公司為永輝的自營品牌代工生產(chǎn)。

　　穆龍生大致算過，從外貿(mào)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，他們的利潤率要低一些。相比于美國市場，公司給國內(nèi)商超的采購價也相對較低。和以前大批量向海外發(fā)貨相比，內(nèi)銷的體量目前也更小。

　　“利潤上不是太看重，先合作起來。”穆龍生說。

　　面對國內(nèi)更激烈的市場競爭，穆龍生認為，外貿(mào)企業(yè)的加入可能會讓市場出現(xiàn)良幣驅(qū)逐劣幣的狀態(tài)。“這個是沒辦法，就是優(yōu)勝劣汰。”

　　就牙線等口腔護理產(chǎn)品而言，最早就是國外開始推廣使用。他所在的公司是國內(nèi)第一批生產(chǎn)牙線的企業(yè)之一。

　　“如果純粹卷價格，也促進不了市場發(fā)展，畢竟大家還是想要好的產(chǎn)品?！蹦慢埳f，因為生產(chǎn)線原本是以外貿(mào)為基礎(chǔ)，生產(chǎn)成本相對固定，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)低質(zhì)產(chǎn)品、打價格戰(zhàn)并無優(yōu)勢。

第137屆廣交會上，采購商在挑選洗衣機。南方周末記者翁洹/圖

　　如何“外轉(zhuǎn)內(nèi)”？

　　不少平臺都向外貿(mào)企業(yè)伸出援手，1688是其中之一。

　　1688是阿里巴巴旗下源頭廠貨采購平臺，擁有超過100萬源頭廠商作為賣家，其中六成以上為規(guī)模化工廠。平臺跨境業(yè)務(wù)年交易額超過2000億元，約為平臺業(yè)務(wù)的1/4。

　　其商家發(fā)展中心總經(jīng)理王強對南方周末記者表示，內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)商家在多方面存在顯著差異。

　　出口商家的產(chǎn)品設(shè)計、工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)往往嚴格遵循目標(biāo)市場的要求，以標(biāo)準(zhǔn)化單品為主。內(nèi)貿(mào)商家則更側(cè)重靈活組貨和定制。海外履約優(yōu)先確定性，而國內(nèi)更追求快速和及時。

　　轉(zhuǎn)向內(nèi)銷時，出口商家需要適應(yīng)國內(nèi)市場包含物流快遞、小批量、多批次的定價邏輯。

　　在庫存管理上，出口商家往往根據(jù)大訂單生產(chǎn)，商品聚焦容易形成特定規(guī)格的庫存。內(nèi)貿(mào)商家則更靈活，需順應(yīng)快速變化的市場需求和更短的交付周期。

　　此外，出口商家習(xí)慣于參加大型展會、通過B2B電商平臺或郵件與大型企業(yè)級買家溝通。內(nèi)貿(mào)則更依賴線上平臺的精細化運營、直播、分銷代發(fā)（如一件代發(fā)），以更快速地響應(yīng)客戶。

　　王強稱，“外轉(zhuǎn)內(nèi)”遇到的最大困難是國內(nèi)線上運營能力的空白，庫存商品與市場需求不匹配，不知道選擇什么樣的平臺和拓展渠道，怎么確保渠道有效性。

　　目前，1688會優(yōu)先支持服裝、數(shù)碼、家居日用百貨等品類，這些行業(yè)受到的外貿(mào)壓力最為明顯、庫存壓力大、資金周轉(zhuǎn)難。

　　包銷庫存是否存在低價內(nèi)卷風(fēng)險？

　　王強解釋，平臺會基于下游需求數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配供應(yīng)商，對接站內(nèi)外渠道的全網(wǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)進行分銷，目標(biāo)是最大化減少商家損失。

　　“短期讓利、中期共生、長期共贏?！蓖鯊娬J為，全球貿(mào)易環(huán)境動蕩，外貿(mào)廠商安全感跌至冰點，1688平臺希望成為避風(fēng)港，使他們從臨時紓困用戶轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_的長期合作伙伴。

　　在王強看來，中國外貿(mào)商家經(jīng)歷過大風(fēng)大浪，也會在本輪貿(mào)易湍流中穩(wěn)住航向。

　　他舉例稱，惠州有一家文具廠，原本9成訂單來自美國，在2018年中美貿(mào)易摩擦?xí)r，美國訂單幾乎歸零，年銷售額從約3000萬元驟降至500萬元。次年，該廠家入駐1688開拓國內(nèi)市場，給國內(nèi)頭部文具品牌代工，2024年銷售額約1億元，國內(nèi)市場占比70%，東南亞、俄羅斯等市場占30%。

　　“三方共贏”

　　因為靠近港口，在山東青島、濰坊、煙臺等多個地市，外貿(mào)企業(yè)集中，向外出口水果、蔬菜、針織類產(chǎn)品等。

　　王陽從山東一家物流企業(yè)那里得知，現(xiàn)在不少外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品原本已經(jīng)裝箱送到港口，受關(guān)稅影響，又拉回原廠了。

　　王陽是魯商集團供應(yīng)鏈負責(zé)人。魯商集團旗下的銀座股份（600858.SH）在全國擁有近170家大型商場。

　　“他們現(xiàn)在面臨的主要困難就是國外的訂單取消了，產(chǎn)品滯銷?！蓖蹶枌δ戏街苣┯浾哒f，得知外貿(mào)企業(yè)的情況后，魯商集團4月12日發(fā)布公開信，表示將構(gòu)建“國貨直通車”快速響應(yīng)通道、設(shè)立“外貿(mào)優(yōu)品精選專區(qū)”等措施，重點支持受國際貿(mào)易關(guān)稅影響的優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)商品。

　　王陽開始和外貿(mào)企業(yè)聯(lián)系，接觸了五六家，發(fā)現(xiàn)大多是給海外客戶做代加工生產(chǎn)，缺乏自主品牌，對國內(nèi)市場少有涉及。

　　“他們過去專心做生產(chǎn)，精力在外貿(mào)上，并沒有太多國內(nèi)銷售渠道。關(guān)稅來得很突然，短時間內(nèi)也找不到銷路，庫存壓力比較大?！蓖蹶栒f。

　　魯商集團開始加快速度和外貿(mào)企業(yè)合作。以往采購合作至少要半個月，現(xiàn)在三四天時間已經(jīng)和濰坊一家食品外貿(mào)企業(yè)達成合作?！拔医o下邊買手的要求就是這周（4月20日前）必須上架?！?/p>

　　這家食品企業(yè)的副總經(jīng)理李雪向南方周末記者介紹，公司80%業(yè)務(wù)都是外貿(mào)，主要生產(chǎn)果蔬罐頭、果凍、果醬等，日本是其第一大市場，美國占比約40%。

　　2018年第一輪關(guān)稅摩擦，公司就開始多點布局，除了歐洲、加拿大、澳大利亞等發(fā)達國家，也開拓“一帶一路”國家市場。

　　近期美國新一輪關(guān)稅政策出臺后，公司的美國業(yè)務(wù)幾乎全部停滯?！坝行┮呀?jīng)發(fā)貨的可能還要考慮退轉(zhuǎn)運，有的船漂在海上。”李雪說。

　　最開始美國加稅到50%左右的時候，李雪還在和客戶談判。當(dāng)時美國超市的食品零售價已經(jīng)開始上漲，客戶希望他們能降價。他們下調(diào)了價格，但關(guān)稅仍在繼續(xù)增加。

　　“食品企業(yè)利潤率是比較低的，現(xiàn)在利潤空間基本沒有了，這個市場幾乎沒有必要再繼續(xù)做了。”李雪說，公司目前的策略是希望打造內(nèi)外貿(mào)市場雙循環(huán)。因為有二十多年外貿(mào)歷史，海外市場不能完全放棄，同時也要開拓國內(nèi)市場。

　　如公司需要發(fā)展內(nèi)貿(mào)團隊，產(chǎn)品也要根據(jù)國內(nèi)市場做出改進?！跋褚郧白龀隹冢际桥Ｆぜ埾浒b運輸，有的是三公斤大鐵罐裝，現(xiàn)在做內(nèi)銷，包裝、規(guī)格都要改?！?/p>

　　更大的變化是，外貿(mào)偏向B端客戶，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，企業(yè)要自己開拓零售市場。

　　“以前做外貿(mào)，貨發(fā)出去我們基本就不用太操心了，市場如何營銷是零售商的事情?，F(xiàn)在這些我們都要去參與，電商、直播、商超這些新的渠道都要開拓?！崩钛┱f。

　　“更重要的是孵化品牌?！蓖蹶栒f，因為品牌力弱，不少外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品在國內(nèi)市場缺乏知名度，魯商集團打算后續(xù)和外貿(mào)企業(yè)合作生產(chǎn)產(chǎn)品、打造自營品牌。“只是單純賣產(chǎn)品，從長遠來看可能作用有限。”

　　“我們想用出口品質(zhì)去做國內(nèi)市場。不能把品質(zhì)降下來，單純和國內(nèi)的小廠去打價格戰(zhàn)，我們是爭不過的?！崩钛┱f。

　　王陽亦表示，和外貿(mào)企業(yè)聯(lián)系后，魯商集團會派人去驗廠，對產(chǎn)品質(zhì)量進行評估。因為不少外貿(mào)企業(yè)長期出口發(fā)達國家，產(chǎn)品質(zhì)量并不差。

　　同時，相比于海外客戶，魯商集團能獲得更低采購價，商品對外銷售時價格也比進口產(chǎn)品更低。

　　“相當(dāng)于是三方共贏。消費者能買到品質(zhì)更好的商品，又給外貿(mào)企業(yè)解決了銷售困難，我們在商品的利潤空間和品類豐富度上也能獲益。”

　　從更長遠的角度來看，不少學(xué)者提出要提振內(nèi)需。

　　在4月9日舉行的中國宏觀經(jīng)濟論壇上，摩根士丹利中國首席經(jīng)濟學(xué)家邢自強發(fā)表主題演講提到，現(xiàn)在是一個戰(zhàn)略抉擇期——繼續(xù)堅持供給側(cè)立國、工業(yè)制造導(dǎo)向，還是要轉(zhuǎn)向內(nèi)需消費，通過社會福利的改革構(gòu)建更加平衡的經(jīng)濟和貿(mào)易。

　　據(jù)其團隊測算，中國當(dāng)前一年消費內(nèi)需是10萬億美元，占GDP的一半，若未來五年，內(nèi)需消費增加30%，正好增加3萬億美元，這個增量恰好可以填補美國貿(mào)易保護主義造成全球需求的潛在空白，給包括中國企業(yè)在內(nèi)的歐亞各國企業(yè)提供市場機遇。

　　南方周末記者 衛(wèi)琳聰 施璇 翁洹

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